« Quelle est la vraie valeur de mon agence immobilière ? », c’est la question que se posent souvent les professionnels du secteur, surtout à l’aube d’un nouveau chapitre de leur vie, comme un projet ou la retraite. Et malgré des années d’engagement, beaucoup découvrent que leur agence ne reflète pas vraiment l’énergie investie… Romain Cartier, expert en immobilier, et Jean-David Lepineux, fondateur et dirigeant d’Opinion System, mettent en lumière une réalité souvent négligée : au-delà des simples coefficients financiers, c’est la réputation et les relations client qui pèsent dans la balance ! Ils prônent donc une valorisation basée sur le portefeuille de clients fidèles et satisfaits – un véritable « or noir » sous-exploité. Décryptage !
La fidélisation client, l’arme secrète des agents immobiliers
En France, les agents immobiliers mettent souvent le paquet sur la quête incessante de nouveaux prospects, ce qui se ressent d’ailleurs clairement dans les orientations majeures des formations axées principalement sur la prospection et la sécurisation de mandats exclusifs. De l’autre côté de l’Atlantique, c’est une autre stratégie qui fait des émules, avec le concept de « farming » – ou disons la gestion continue des anciens clients, une stratégie gagnante selon Jean-David.
Cette réticence hexagonale à soigner le filon des anciens clients pourrait bien venir de cette peur bleue de réveiller de vieux démons, ou d’une certaine appréhension à maintenir le lien une fois l’affaire conclue. Pourtant, les chiffres d’Opinion System parlent d’eux-mêmes : 97 % des vendeurs les plus performants chouchoutent leur carnet d’adresses, renouant le contact avec leur clientèle passée plusieurs fois par an.
Romain Cartier martèle l’importance de ces relations bien entretenues, et souligne qu’un bon réseau d’anciens clients peut sérieusement booster la valeur d’une agence lors de sa revente. Jean-David pousse la comparaison jusqu’à suggérer que ces portefeuilles pourraient bien devenir la cryptomonnaie du futur pour le marché immobilier, ce qui a le don de renforcer drastiquement la valorisation des fonds de commerce.
L’importance des recommandations client
Quel est le véritable bénéfice d’un suivi client irréprochable ? Pour nos deux experts, le trésor caché, ce sont les recommandations des clients conquis, car elles boostent substantiellement la valeur de l’agence. Au-delà de la simple collecte d’avis, qui cimente l’image de confiance d’une agence, les recommandations des clients satisfaits agissent comme un levier encore plus puissant, en cela que ces derniers se muent en véritables porte-paroles. Et les agences immobilières ne sont pas les seules à utiliser ce levier. Le monde des CGP l’utilise aussi comme c’est le cas pour le groupe Finzzle et ses filiales.
Et dans un domaine où chaque acteur lutte pour se démarquer, pouvoir compter sur un tel soutien transforme votre capacité à séduire de nouveaux clients, et assure une pérennité et une continuité de votre activité, éléments clés pour un repreneur. Un chiffre pour vous donner un ordre d’idée : si seulement 20 % de vos anciens clients déclenchent de nouvelles affaires grâce à leurs recommandations, c’est toute la valeur de votre fonds de commerce qui s’en trouve bonifiée. Reste à déchiffrer le code pour inciter à ces recommandations tant recherchées et quantifier leur impact effectif…
